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跳出单品爆款的模式

女装永远是电商各大类目中竟争最激烈的一个,随着市场机制的演变,女装卖家的推广方式也发生了改变。

初创时代,卖家最常用的方法不外乎采用直通车打造爆款。这种一旦培育成功,流量和转化率便源源而来的推广方式一度被卖家奉为淘宝运营的不二法则。但随着行业竞争的加剧,消费者消费观念的转变,这种粗暴的推广方式终于暴露出自身的弊端。

首先,爆款需要在价格上有一定的优势,如此便会牺牲客单价。其次,打造爆款一定要选款精准,一旦选款失误就会造成库存积压,很容易拖垮商家的库存体系和资金链。因此,不少卖家开始选用新的推广方式,比如不把流量集中在一件商品上的“多爆款形式”;以及不刻意打造爆款,而根据消费者的选择来对直通车等推广方式进行有针对性的投放,并辅以关联销售等方式带动全店各款销量的“多款形式”。

淘宝网数据显示,在女装头部商家中,多爆商家的数量和支付宝成交金额占17%的比例,而多款商家的数量和支付宝成交金额已占到70%以上。

当然,卖家们最关心的想必还是这些多款和多爆商家的具体操作模式,在后面我们将主要对茵曼、OSA、韩都衣舍、纳纹、妖精的口袋、莉家等Top100女装商家的推广方式进行总结,得出多款和多爆店铺的推广法则。