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细分淘宝店客户,你做好了吗?

在客户生命周期内,客户价值主要取决于客户的平均消费周期和客户每次消费的平均消费金额。对客户按照消费周期的长短和消费金额的大小进行归类,可以将客户分为铂金客户、白银客户、发展客户和调整客户4 类。淘宝卖家也可以进一步根据这些分类来采取有针对性的管理对策。

铂金客户是必须重点锁定的优先客户,他们能为企业带来最多的收益。

白银客户具有以下三个特征:1.企业提供的产品或服务较单一;2.客户在两个消费周期内有在其他企业进行消费的记录;3.该类客户消费休闲的时间较少,时间对他来说非常宝贵。

鉴于以上,企业应该对白银客户加强信息沟通,结合数据库中该类型客户的年龄、职业(暗不消费实力)特征,找出其消费行为的确切原因,展开有针对性的营销(如促销短信、邮件营销等)。同时,企业应主动提供产品或服务咨询等,缩短其消费周期。

小金额短周期和小金额中等周期的客户都是企业应促使其转变的发展型客户,可使其向白银客户转化。小金额客户对价格是非常敏感的。因此针对这部分客户,可利用数字盲点进行促销,比如采用折上折、满多少金额就可以包邮等活动,也可以送一些小赠品。

小金额长周期的客户是卖家必须进行调整的客户。这类客户喜欢在购物时进行各方比较。因此,是否有好的客户体验就成为关键。提高客户转化率可以从以下方面入手:1.提高打字速度,快速作出反应;2.丰富专业知识,降低客户怀疑;3.美化店铺与宝贝详情,或者提出更具诱惑性的销售信息,减少客户的焦虑。

客户的离去,或许并非因为受到竞争对手的邀请,而是因为自己没有拿出应有的诚意。提升自身服务水平,提供更有竞争力的产品,采用更科学的客户数据挖掘技术,做好客户管理,才是淘宝小卖家成长为大卖家的必经之路。