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怎样培养淘宝客户的“瘾性购买”

随着客户购买频次的增加,客户粘性亦逐渐提升,即从新客户变成老客户,最后成为忠诚客户。然而随着一次又一次的重复购买,客户特征到底发生着恁样的变化呢?

通过对女装、化妆品、男鞋的客户进行层次分析,我们发现随着购买次数的增加,除了客户粘性有所提升外,平均复购间隔会逐渐缩短,而客单价逐渐提升,客户逐渐成熟。

针对以上规律,店铺可逐步培养起消费者的购买“瘾”,而这种“瘾”又分为“毒瘾”和“赔瘾”两种:培养“毒瘾”,即缩短平均复购间隔;培养“赔瘾”,即提升客单价,客户会买彩票样越买越大。在我们研究过的案例当中,女装类日的客户容易犯“毒瘾”,客户成熟主要体现为客单价小幅提升而复购间隔大幅缩短;化妆品类目客户容易犯“赔瘾”,即随着客户的成熟,复购周期小幅缩短而客单价大幅提升;男鞋类目则介于者之间。

当我们按照这四个步骤进行客户诊断时,我们便会发现,原本捉摸不清的客户顿时变得“赤裸”了。许多经营中出现的问题,也会从客户这个侧面得到反映。