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活动前下功夫,聚划算不再让腰部卖家望而生畏

本文总结了聚划算活动的注意事项和活动前准备技巧,让腰部卖家通过聚划算活动,突破店铺全体员工的运营水平,提高店铺整体形像,为店铺带来高转化的新客源。

在线上,有这样一种卖家,处于排名TOP100名外的位置,店铺内具有一定的销量和人气。但由于缺乏运营店铺的技巧以及统筹大型促销活动的经验,经营状况长期处于不上不下的处境,他们希望寻找一些活动突破宝贝销量,发展店铺。但尴尬是,部分卖家面对如聚划算活动等淘宝官方热门活动时,却不敢轻易尝试,一直在望而生畏。原因是这些腰部对聚划算的各种规则不熟悉,担心店铺的运营水平无法承受聚划算活动带来的营销压力。

其实,聚划算并不是单纯的低价促销活动,而是买家的聚宝盆,卖家发展的利器。聚划算活动也并非像大部分人所想象那么难。本文总结了聚划算活动的报名条件和注意事项,以及在活动前的准备工作技巧,让腰部卖家能成功通过聚划算活动,突破店铺全体员工的运营水平,提高店铺整体形像,为店铺带来高转化的新客源。

一、报名聚划算活动,腰部卖家需要具备哪些条件

1、 店铺资金流充足健康

根据2014年聚划算最新规则来看,聚划算中的品牌团活动需要具备100万以上的存货价值量和交固定坑位费,而聚划算中的商品团则需要具备10万以上的存货价值量。另外,聚划算期间卖家也需要准备更多的关联产品的货存,因此,店铺资金流是否充足和健康很大程度决定了存货价值量,也就成为店铺能否报名聚划算活动的主要考察要素。

2、 店铺宝贝质量

既然考虑参加聚划算,那么,卖家不但需要考虑宝贝的数量,更需要考虑宝贝的质量。曾有腰部卖家有这样惨痛的聚划算活动经历,虽然聚划算当天关联销售有很好转化,但由于关联的宝贝质量出现问题,而产生大量的退货和负面评价。让原本很好效果的聚划算活动变成大量的退货率的活动。因此,店铺宝贝质量好与坏是直接影响活动效果的。

3、  客服承受活动压力能力

聚划算一天有过万的访客进入店铺,客服人员的应对能力、询单能力、议价能力和催付能力等都是聚划算关键环节。另外,客服人员还必须非常熟悉店铺内每个宝贝功能、价格、特性等相关内容,并且打字速度、回复速度都必须是高水平的,这样才能承受活动带来的大流量考验。

4、  店铺运营整体水平

店铺运营者应在报名前考察店铺的整体配合能力,做好各部门的沟通工作,理顺各环节的工作流程。如果没有各个环节的配合,没有全员的团结是经不起聚划算高流量高转化的考验的。

二、聚划算活动前期准备

(一)活动前期准备的重要性

任何活动都需要经历三个阶段: 活动前期、活动中期和活动后期。大部分的腰部卖家因缺乏营销活动经验,而错误认为活动期间是营销活动最关键部分。其实,“机会永远给有准备的人”这句老生常谈的话,已经说明一切。有准备的聚划算营销活动与没有准备的聚划算营销活动是有天渊之别的效果。如果给【聚划算】活动的三个阶段的重要程度打分的话,那么可以按6:3:1法则划分。即聚划算活动前期重要性占比60%,聚划算活动中期重要性占比30%,聚划算活动后期重要性占比10%。因此,本文将给大家重点谈谈如何在聚划算前期就做好准备工作,打一场有准备的仗!

(二)活动前期准备的工作安排

1、店内活动策划

腰部卖家报名聚划算,最大目的是希望借助淘宝天猫对聚划算官方活动的大力宣传之势和聚划算强大的访客数,从而给店铺带来新的、优质的客户来源,并希望借助活动提高店铺转化率,为各个宝贝打下销量基础。因此,运营员工必须结合店铺经营特点,事前策划好聚划算当天店铺活动。比如:买二送一、消费满**元减*元、满**送礼品、折扣专区、搭配套餐等等。甚至为了引发更爆炸性的流量,也可以在聚划算活动当天,结算前10名顾客可得到免单机会。

聚划算活动当天,店铺内的其它促销活动不只是报名聚划算的宝贝有高转化,同时也需要带动其它相关宝贝有理想的转化。

2、提前预热

预热活动主要作用是让更多买家知道聚划算活动即将来临,让这些买家在活动当日来店铺购物。预热活动形式可以多样化,比如:优惠券提前领取;收藏店铺,即送5元无门槛优惠券;每日签到换取优惠积分等等。

预热活动页面也可以增加“聚划算抢购”攻略,如下所示:

3、宝贝选款

选款的内容包括选择参加报名聚划算活动宝贝和聚划算期间与报名活动关联的宝贝。选择用哪款宝贝报名聚划算活动是决定活动期间的流量和转化率的关键。选择报名宝贝可考虑以下几个类型:

A.有一定销量的新品;

B. 具有一定价格优势当季热卖品;

C. 有潜力做“爆款”的产品;

D. 流行的产品。

而关联宝贝选择时,则需要考虑以下几个技巧:

a、 关联的宝贝不应与报名宝贝的风格太类似。原因是买家一般选择同风格宝贝的其中一款,买家已经选择聚划算宝贝,那么选择关联销售同类宝贝的机会率会变少,这会浪费关联销售的展示机会。建议关联宝贝与聚划算宝贝有互补性。如:聚划算报名宝贝是上衣,则建议关联营销是“上衣”+“裙子”或“上衣”+“裤子”。而非是同类型风格的两件上衣做关联。

b、 关联的宝贝也需要注重有前期销量基础。聚划算是一个吸引大量新客户的活动,如果有一定销量基础的宝贝能让新客户有消费信心,促进成交。

4、营造活动气氛的页面

一张成功的活动页面不但向买家传递活动优惠信息,更重要是激发客户产生兴趣,点击图片链接,带上期待心情去查看活动宝贝。因此,聚划算活动页面就需要营造能引起别人购物的气氛,增加视角效果,增强买家的购物欲望。这样才能促进转化率的上升。建议首页专题、活动专题页、详情页都做好聚划算活动的相关指引,并创造紧张抢拍的气氛。如下是一些较好的聚划算活动页面:

5、通知老客户

聚划算活动前一两天,可通过短信、邮件、旺旺通知老客户。提高活动当天的转化,并与老客户互动,增长感情。

6、客服话述设置

聚划算当天,有成千上万的访客进入店铺,为了更有效果,有快速地回应买家,应提前制定详细的快速回复细则和设置回复话语。回复话语参考:亲,您聚划算宝贝请及时付款,因为活动期间购买的客户很多,你心爱的宝贝可能出现超卖的现状,因此,为了确保购买到您爱的宝贝,请尽快付款结算噢。

7、活动危机处理备案

既然事前做好聚划算的工作准备,那么,聚划算活动当天任何情况的应急方案也需要提前准备。比如:物流程序出现问题、客服人员应签速度出现问题、活动当天停电的可能性等等。这些可能发生的事,都应在活动前规划好解决的备案。这样才能把活动做得更顺利。

8、员工分组配备

聚划算活动应作为一个店铺项目的角度来看。聚划算活动基本所需要员工分五大块:运营、美工、活动策划、客服和物流。各个模块应聚划算活动前做好职责分工,并做好事前培训工作。让各个模块的员工能清晰明确自己所在岗位的职责和工作内容。

9、活动前的预演

对于腰部卖家,特别是缺少大型活动经验的卖家而言,聚划算可能是检验一家店铺整体运营水平,同时也是一个经营发展拐点。卖家需要在活动前考虑所有可能发生的事,做好一切危机处理备案,同时,也需要把整个流程在各个部门预演,这样能让每个员工熟悉聚划算活动流程, 等到活动开始时就不会手忙脚乱了。

三、小结

机会是永远留给有准备的人,同理,聚划算的成功也是留给有准备的店主。在活动前期下足功夫,就迈出了成功的大半步。只有掌握了这些准备技巧,即使是腰部卖家,面对聚划算活动也不再望而生畏,因为一切就在你的掌控之中。