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爱旅行:特卖出招

“惊爆价!999元香港特价机票”“高大上游轮,1999元就起航,上海冲绳5天游”“1999元飞宝岛送一晚酒店,上海台北8天往返”……在白菜价的刺激下,人的肾上腺素容易飙升,一场说走就走的旅行或许就在拇指间诞生。

2013年1月从微信公众账号起步,截止到2014年3月,爱旅行的产品月销量超过了1000多万元,其中,移动端占据了约30%的比重。限时+低价的出境游特卖是爱旅行切入旅游市场的模式。众所周知,旅游是个很容易出现剩余库存的行业,旺季时供应商会加大力度来采购,采购的库存越多,尾单率可能也会随之增多,所以很多旅游供应商往往会在产品到期前的短时间内低价抛售尾单,抑或是提前预估库存数量进行预售。这就催生出了旅游产品的限时特卖模式。

拼的就是特价

爱旅行创始人袁伟一直在摸索旅游产品的贩卖模式,在他看来,旅游特价就是一个拼时间的事儿。2007年,有着十来年旅游行业从业经验的袁伟创办了山水旅游网,为消费者提供旅游信息服务,但一段时间下来发现体量小、用户少的基因使得这个网站竞争优势很弱。一个偶然的机会,袁伟看到了不一样的销售形式,恰逢一个客户临时取消了去马尔代夫的行程,而此时离出行已经不到一天,袁伟尝试着在自己仅有几百个粉丝的微博上发布了这条信息,意想不到的是,微博有了一两千的转发,一个小时之后产品就卖了出去。

这一次的“意外”让袁伟关注到了特价模式潜藏的商机。他开始在自己的微博上定期发一些特价信息,慢慢积攒了四五千人的粉丝群体,“当时的做法很简单,顾客想要购买产品的话就通过QQ来一对一沟通。”

但光靠微博只能传达信息,不能形成销售闭环,如何留住客户并保持活跃度?微信公众账号的出现着实帮了袁伟一个大忙。2013年1月,袁伟开通了微信公众账号爱旅行。旅游尾单在账号里面能通过文章完整地呈现具体的产品信息,用户还可以直接下单。

起初,袁伟通过QQ号和微博一起传播公众账号,关注账号的人也是对旅游特价比较有兴趣的用户,自然,账号的口碑渐渐起来,第一个月账号的销量就达到了三四十万元。“当时我本身还在旅行社工作,上游批发商总有一些卖不掉的尾单,我就把它们聚合起来。”在微信公众账号下单的客户可以直接到袁伟所在门店交纳费用,抑或是袁伟直接上门服务。2013年12月30日,爱旅行微信公众账号推出跨年游轮特价产品,三天时间之内卖出了1200多个,这是爱旅行卖尾单历史上做得最好的一次。“其实卖得好不好完全取决于库存。”为了保证产品库存的可控性,基于产品的一些数据,爱旅行做起了预售,在缩短供应链的条件下,去境外直接采购一些酒店等产品来满足用户的需求,这样一来对产品的库存把控就能比较准确。正因为特价产品天然的吸引和传播力,袁伟在推广上几乎没有花钱,而微博、微信导入的流量已占到总流量的近80%。

爱旅行的公众账号由1人专门负责,迄今已有7万多粉丝,服务账号在没有人运营的情况下,积累了两三万粉丝,而且每天以不低于300人的数量在增加,并且完成了技术对接,可以直接完成销售。当然,随着账号里粉丝的增多,业务量逐步增大,除了公众账号,还迫切需要一个平台来完成交易环节,2013年7月,爱旅行网站正式上线,当下便吸引了天使投资。加上袁伟在行业里的积累,网站迄今已有1000多家供应商以及全球100多家合作伙伴,为了随时得到供应商的产品信息,袁伟开发了一套供应商系统,供应商可以直接在后台上传相关产品信息,而爱旅行则负责审核和通过这些产品。这些产品都能在72小时内卖完,对于供应商来说,资金做到即时结算。

多渠道增值

机票和酒店是旅游的入口型产品,但不能构成一个完整的旅行,除了产品尾单,还需要开发更多的增值服务。爱旅行主打低价自由行+目的地服务,尾单只是一种产品形态,袁伟考虑到产品线的充实,先是通过自己采购做起了产品预售,再是给客户配上一些目的地服务,例如当地一日游、签证、用车服务等,“这些增值服务都能赚到钱,当然事先我们会和当地的机构沟通好。” 例如,顾客下单后,爱旅行会发出一份电子合同,合同上附上目的地一日游的表格,具体说来,爱旅行不是把用户直接丢给当地的地接服务,因为这样产生的费用往往不低,而是会给客户一些能省钱省事的小贴士,比如便宜的机场大巴怎么坐、在哪里吃早餐……这样既节约下了自己产品的成本,也给用户提供实用、温暖的服务。

出境游涉及到签证等业务,就必须有线下的团队来配合完成,所以现如今60个人的爱旅行团队,总部设在了北京,同时在上海、广州、武汉开设了服务点,以给客户一些落地的服务。爱旅行的客服人员大多出身旅行社,要求有三年以上的旅游行业经验,每位客服都全流程负责每位客户的行程安排。

业务量增多之后,就需要技术来不断优化网站,2013年年底,袁伟收购了千团旅游,“之前他们是做团购导航,并不涉及交易,相当于通过信息整合来给各个旅游网站导流量,团队有16个人,现在成了我的技术合伙人。”

意识到移动端的天然优势,2014年4月,爱旅行上线了自己的APP,售卖的产品和微信以及网站同步,半个月下来,在没有任何推广的情况下用户量积累了2000多个,日活复登率达到了70%,IOS上销量达到了10万元。“在线旅游不光只能在网站上售卖特卖产品,一定会往移动端走,就拿我们自己来说,移动端销量占30%,而且我们没有做任何推广的情况下能做到现在这样就表示移动端还有很大的潜力。”

除了在第三方平台上售卖相关产品,2014年初,袁伟又开始布局起了天猫店铺,但两个多月的运营下来,他并不满意。作为一个产品销售入口,爱旅行的天猫店铺销量仅仅是去哪儿上的十分之一,“因为我不懂天猫的运营规则、客户属性等,所以运营起来比较吃力,虽然我们的产品也经常会被淘宝旅行推送到首页,但销量并不是那么乐观,我们缺一个懂天猫运营的店长。”

出境游市场巨大,但旅游产品很多,售卖形式多样,竞争在所难免,“每一个细分领域会有一个大佬,我们就先专心做好出境游特卖。”2014年,袁伟在兼顾多渠道的运营下计划在移动端做更大的推广。“在移动端上,我们会推出更好的产品来补贴用户,而且移动端支付等环节更流畅,之后APP我们会有推广方案,光靠口碑增长肯定是不行的。”