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搞定淘宝订单

流水线,10来个工人低着头忙着手头各自的活儿,几乎没有空闲讲话。从选取面料、打样、生产,差不多15天的周期,但是总会出现这样,那样的不可控局面,万一赶不及货期,订单分分钟摆出个亏损的造型来。这个场景对于很多小型的加工厂来说再熟悉不过了。

近年来,H&M、ZARA等为首的服装品牌标榜快时尚,快产、快销、快速决策,让柔性供应链这个话题时时被挂在嘴上,也成了小批量生产的电商们发展的路牌。当然,这对于那些加工厂来说,真是件悲喜交加的事儿。喜得是电商订单的节节攀升,悲的是和电商的磨合多少有些伤经动骨。地处常熟的阳光服饰加工厂,就是个典型的样本,这是家有着十几年加工经验的小型代工厂,从来料加工,到外贸订单,再转身到电商,膨胀的电商订单让老板陈颜林彻底放弃了所有外贸订单,截止2014年3月,电商订单同比增长了400%。

代加工附加值低

2002年,工厂只是接常熟档口的一些小批发订单,或者做一些来料的加工,“这种方式价格很低,而且一般都是今天拿来,明天就要货,作为工厂根本没有主动性,一直处于很被动的状态。” 十几年前,这家工厂只能做小加工,包括男装、女装和童装的定制服务。

到了2008年,正逢朋友做外贸,陈颜林随即做起了FOB,外贸的订单周期比较长,一般在45~60天左右,工厂只需定期安排生产计划即可。2012年,常熟市进出口总值实现了198.26亿美元,其中纺织服装完成了25.87亿美元,同年常熟市休闲装基地升格为国家外贸转型升级专业型示范基地。也正是因为良好的地理优势,工厂能接到很多的外贸订单,“最早的单子都是贸易公司的外贸订单,后来我们开始利用外贸论坛,到上面发布一些信息接一手的订单,从开发到出货全链条完成。”

当然,从加工转型外贸,陈颜林也吃了很多亏。外贸涉及最关键的一环是财务,发票、交税、核算等问题纷涌而来,没有做过外贸的陈颜林起初并没有很重视,以至于多交了好几万元的税务。而从生产线来看,货期问题也是很大的困扰,就拿欧洲来说,推迟5~7天不会造成太大问题,一旦超出这个时间,就必须要空运才能及时到达,高昂的物流费用使得这种情况下订单往往是亏损的。“虽然我们可以管控工厂的生产线,能保证在规定的周期内完成,但我们不能控制供应链上游包括面料、辅料等的链条;其次,外贸的生产非常注重细节,一定要非常标准化。”

久而久之,陈颜林也发现,外贸订单账期长,资金回收慢,生产专业度高而产能附加值低。2009年,一个在校大学生从外贸论坛上找到陈颜林,询问300件雪纺衫的订单能否生产,陈接下了这个单子,这时他发现这种订单非常快速就能销售完,利润也相对较高。从这时开始,陈颜林盯上了这块业务。

生产环节匹配电商

提起供应链,毫不夸张的说吐槽点加起来可以合成一本卖家血泪史。即使在服装产业链发达的虎门,依然有很多淘宝卖家下单后,工厂不能在约定期限内交货,且产品质量出现严重问题,如尺码不对、颜色不符、缩水厉害等,很大程度地破坏了卖家营销的节奏,带来很多的客户投诉。 这也是陈颜林最初碰到的问题。2009年,工厂有40多个工人,而技术工人(采购、打版)只有2个,线上订单单量小,出货速度快,每个订单只配备一个技术工人显然跟不上。彼时,淘宝的客户不懂工厂的供应链,有些问题无法磨合,对于一些订单需求多的客户陈颜林只好带着样品去当面沟通。“前期,客户会直接来工厂看,我会把整个生产流程展示给他们。”为了减少退货的问题,陈颜林找到了一家国外公司来做第三方检测,出具详细的检测报告,每件衣服的检测费用最贵不会超过3块钱,但产品的合格率能达到99%以上。

不仅如此。从外贸转到电商就意味着生产流程要做出很大的改变。淘宝的订单生产周期一般都在15天以内,款式又多,选取面料、打样、生产等各个流程下来,往往会出现一些不可控的局面。只要速度没跟上,订单很容易亏损。

如何让生产环节适合电商?传统的工厂生产都集中在一个厂房,而不是单线的生产,考虑到淘宝订单的碎片化,陈颜林设立了三个版房,每个版房服务20个淘宝客户,而某一个客户的订单就固定在某一个版房,流水线上的工人也从12个缩减到了5个,这样反而更有效率。“这样我们的生产量也细化了,也就是流水人员的技术分化。”同时,陈颜林对生产线进行了细分。举个例子,5人一组,由生产管理人员对每个人进行打分,5个人的分数达到十分以上才算合格,能够组成一条生产线,每条生产线配备独立的采购、样衣工等工种,这样细分之后,人工成本减小,工作也变得更加清晰。

接到客户的单子,陈颜林会要求客户先发产品的图片,以确认可操作性,“因为有的衣服的材料不能做小批量定制,如果可行的话我们会推荐生产方案,提升生产可操作性。这些基础工作都完成后工厂开始生产并寄样,接着开始报价,样品完成后重新核价并报价给客户,客户收到样衣满意的话就开始下单,生产以后,我们有15天的确认时间来付尾款。”

经过三年的调整,2014年,陈颜林放弃了所有外贸的订单,专供淘宝和电商,工厂的返单率达到了80%,工厂不仅要注重品质,售后也尤为重要。考虑到工厂的术语比较专业,陈颜林调整了在阿里巴巴上关于产品的相关文字描述,最大化接近淘宝宝贝详情页的文字介绍,例如“韩版雪纺蕾丝连衣裙来图来样高品质定制”,同时客户可以把任何一件次品寄回工厂并顺丰到付,免费返单甚至退货。“很多卖家前期订单量小,所以首单量会建议做少一点,比如下100件的订单量,给到客户1000件的订单价,让客户先成长起来。”陈并不看重客户的订单数量,而是希望客户先把客单价提升上去,相互扶持。工厂还提供一年的售后保障,由此建立了一个13人的服务团队,专门处理售后服务。

2014年,陈颜林想把工厂服务的重点放在原创设计产品上,很多创业者想法很好,只有一张服装的手绘稿,却没有样衣,“所以我们打算组建一个设计团队,帮助这些人完成样衣生产。”另外,国外的一些服装新款式,如果在国内进行代购并下单生产的话,时间周期比较长,显然不符合电商环境的快速反应规则,于是陈颜林还计划在工厂设置一个展厅,提供一些国外的最新原创服装给客户挑选,且每个款式只提供给一个客户。“到时候我准备按照订单量来,量大一点的客户我们就优先考虑。当然最重要的是要符合自身的产品特性和店铺定位。”

“现在最头疼的还是工厂的供应链,很多面料商、辅料商还是习惯以前的操作模式,没有电子商务的概念。” 名词解释:

FOB(Free On Board的首字母缩写),也称“离岸价”。按离岸价进行的交易,买方负责派船接运货物,卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内将货物装上买方指定的船只,并及时通知买方。

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